奉茶官网丨地摊经济兴起，我发现了奶茶下沉市
日期：2022-01-20
地摊经济”的出现，为奶茶店经营带来了许多好处，但也加强了门店之间的竞争，尤其是“外摆区域”和客流量的抢夺，奶茶店一定要做好相应的准备，才能在“地摊经济”中走得更远。
在县城，消费奶茶的主流客群和大城市相反：年轻人少。我去深圳考察，那里的茶饮店，90%都是18～25岁的小年轻。但县城不行，要么是18岁以下的初中生和高中生，要么是25岁以上新婚夫妻、办公人群。18～25岁的顾客很少很少。
四五线消费者的品牌认知，和一二线客群，不太一样。我去地级市县级市考察，他们手机里的软件类型，和一二线人的相差很多。关注的公众号、信息来源，都和我们不一样。比如我们精心策划了一个抖音活动，在地级市，居然有三分之二的消费者，根本就不知道啥是抖音。接收知识的方式与一二线有所不同，图片来自网络
像朋友圈广告、微信公众号发文、学生微信群广告，这些我们都做过。一次几百块钱，但几乎都没转化。现在谁都烦广告，一看到线上广告就觉得是骗钱的。
从心理来讲，越下沉，越担心被骗。下沉市场顾客的防御系数很高因为没有相应的知识储备，以及普遍的被骗经历，所以他们缺乏认知辨别能力，更担心被骗。
他们都是高流量的档口店，我们选择位置相对偏的大店，80~150平米，有座位，不上外卖。这样即使客单价比他们高几块钱，消费者也愿意到我们店里来。
在四五线，大部分是做小生意的，或者周边村镇过来打工的。这样的人群，社交关系只能是熟人社交，以亲戚邻居等为主。
因为没上过大学，正式单位上班占比较低，没有学校相关的同学群、没有同事群。所以，新品牌比较难打入当地圈层。新品牌去一二线，找一些微博微信一发，就完全知道了。这招在下沉市场，完全行不通。
去年有个创业者，亲自到下沉市场待了几个月，写了一篇关于下沉市场的爆文，认知清醒而深刻。但最后，给自己品牌做促销时，却用了“买XXX送红酒”的活动，结果被人笑了。在下沉市场，送鸡蛋比送红酒管用。再妙的营销套路，都没有降价有说服力。城市级别下沉，除了顾客消费能力下降外，口味的封闭性也更强，消费更加理性，更加追求性价比。
喊麦文化，我们从五六年前就开始了。但一直自卑，觉得有点low。前2年，我们在想怎么才能不喊麦，怎么才能不用这么low的方式。但现在越去下沉市场越发现：不仅叫卖好使，用游街的车更好使。
在县城卖奶茶，性价比是第一位的。顾客愿意多掏2块钱的时候，一定要让他们有得到5块钱回报的超值感。我们店客单价在8～10元，比对面的一个奶茶品牌贵3块。但我们的产品，单杯现萃带茶包，还有看得见的水果。我们就在原基础上加黑糖珍珠、芋圆布丁等，价格和他们差不多。让顾客觉得贵得有价值，才心甘情愿多掏钱。
营销不用太花哨。越简单粗暴的活动，引流效果越好。诸如满减、折扣、送消费券。这些看上去很老很土的方法，往往最有用。我们目前最有效的促销方式是：2元特价、买一送一、第二杯半价;最好用的广告方式是：门头打条幅、店员喊麦、顾客群送券。这种最简单，不用算，实惠看得见。最后，总结起来：搞定小镇青年，降维打击没有用。诀窍有4点：价格不能高，品质不能差，营销别复杂，促销音量要大。